계약서 서명 직전 딜이 깨질 위기에서 긴급 도움 요청을 받은 M&A 협상 사례가 공개됐다. 우앤파트너스 우준호 대표는 칼럼에서 지난해 참여한 이 협상을 들어 흥정과 협상의 차이를 설명했다.
우 대표는 드라마 〈협상의 기술〉 속 흰머리 M&A 전문가 윤주노의 실제 모티브로 알려진 인물이다. 이 드라마는 2025년 봄 JTBC에서 방영됐고, 윤주노 역은 배우 이제훈이 맡았다. 우앤파트너스는 우 대표가 이끄는 M&A·투자유치 전문 자문사다.
흥정과 협상, 무엇이 다른가
우 대표는 주변에서 가장 많이 받는 질문이 있다고 소개했다. “대표님, 협상 전문가시니 가격도 엄청 잘 깎으시겠네요? 제가 이번에 뭘 하나 협상해야 하는데 원포인트 레슨 좀 해주세요.”라는 요청이다.
우 대표는 흥정을 가격을 깎는 싸움으로 규정했다. 협상(協商)은 협력해 접점을 찾는 과정이라는 것이 그의 설명이다. 그는 이랜드에서 15년간 M&A·전략·사업 운영·투자를 경험했고, 국내외 15건, 누적 약 13억달러 규모의 인수·매각 프로젝트를 이끌었다.
거래 구조: 라포와 질문으로 연 협상
지난해 협상은 M&A 막바지 단계에서 진행됐다. 우 대표는 먼저 자기소개로 라포를 형성했다. 상대의 경계심과 방어 기제가 작동하면 합리적인 대화를 이어가기 어려워지기 때문이라는 설명이다. 라포는 상대의 경계를 풀고 마음의 문을 열게 하는 관계 형성 개념이다.
이어 그는 정중하게 양해를 구했다. “죄송하지만 제가 이 상황과 회사의 상태에 대해 잘 몰라 조심스럽습니다. 몇 가지 질문을 드려도 될까요?”라고 물은 것이다. 설득보다 질문이 먼저라는 것이 우 대표의 판단이다.
그는 매도자에게 실적이 꺾인 이유를 물었다. “지난 몇 년간 실적이 좋았는데, 작년에 갑자기 꺾인 진짜 이유는 무엇인가요? 저희가 실적 악화에도 불구하고 이 회사를 인수하려는 건 향후 폭발적 성장에 대한 기대 때문인데, 과연 그것이 가능할까요? 솔직히 현재 수치만 보면 인수를 결정하기가 쉽지 않아 드리는 질문입니다.”라고 말했다. 질문을 받은 매도자는 자신의 상황을 상세히 설명했다. 우 대표는 그로부터 30분 만에 매도자가 회사를 정말 매각하고 싶어 하고, 손을 잡으면 강력한 시너지가 날 것이라고 확신한다는 속마음(Need)을 읽어냈다.
제안 조건과 마무리
상대의 답변을 경청한 우 대표는 제안을 꺼내며 “이것이 저희가 제안해 드릴 수 있는 최선입니다. 한번 고민해 보시고 편하게 말씀해 주십시오.”라고 말했다. 상대는 제안된 3가지 조건 가운데 2가지를 즉시 받아들였고, 나머지 1가지는 조금 높여달라고 역제안했다.
우 대표는 질문으로 상대의 진짜 의도를 파악했기에 자신들에게 조금 더 유리한 지점에서 합의점을 찾을 수 있었다고 밝혔다. 상대가 요구한 양보는 우 대표 측이 협상장에 들어오기 전 내부적으로 승인해 둔 범위 안에 있었다. 그럼에도 우 대표는 최종 결정권을 회사 대표에게 넘겼다. 거래가 끝난 뒤에도 상대와 좋은 관계를 이어가야 하는 사람이 회사 대표이기 때문이다.
우 대표는 협상을 상대를 무너뜨리는 승자가 아니라 상대의 마음을 읽어 함께 움직이는 파트너가 되는 것으로 정의했다.