우준호 우앤파트너스 대표가 이랜드 재직 15년간 국내외 M&A 15건, 누적 13억달러 규모의 거래를 성사시킨 경험을 공개했다. 벤처스퀘어는 2026년 9월 9일 서울 서초구 한국컨퍼런스센터에서 ‘OPEN UP: 강자를 움직이는 협상의 기술’을 열고 우준호 대표와 하경수 로가 대표의 강연, 명승은 벤처스퀘어 대표가 진행한 패널토크와 라이브 클리닉을 진행했다. 이날 행사는 가격 흥정보다 관계와 신뢰를 남기는 협상법을 스타트업에 공유하는 데 초점을 맞췄다.
거래 중단을 통보한 M&A 사례
우준호 대표는 “협상을 잘하니까 가서 가격 좀 깎아주세요”라는 요청을 받았을 때의 사례를 들었다. 해외 기업이 계약 직전 약 10%의 추가 할인을 요구해온 M&A 거래에서, 우 대표는 협상을 중단하고 거래 종료를 통보했다. 약 2주 뒤 상대는 원래 조건으로 돌아왔다. 그는 협상을 움직이는 세 요소로 정보·시간·힘을 꼽으며, 힘은 대안과 신뢰, 그리고 거래를 멈출 수 있는 판단에서 나온다고 설명했다.
“그만둘 수 없는 사람에게는 협상력이 없다”며 “좋은 조건을 요구하려면 그 조건이 받아들여지지 않았을 때 멈출 수 있어야 한다”고 우 대표는 말했다. 이랜드에서 15년간 쌓은 15건의 M&A, 13억달러 규모의 거래 경험이 이 원칙의 근거로 제시됐다.
투자자에서 협상 상대로, 로가의 성장 구조
우준호 대표는 개인투자조합을 결성해 16억원을 투자한 사례도 소개했다. 투자 당시 로가의 기업가치는 250억원이었다. 로가는 이후 2025년 8월 시리즈A로 110억원, 2026년 5월 시리즈B로 155억원을 유치했으며, 2025년 연매출 250억원, 영업이익률 18%를 기록했다. 동물성이 당연시되던 콜라겐 시장의 전제에 의문을 던져 식물성 콜라겐 펩타이드 제품 VC-H1을 상용화한 결과다. 로가는 2021년 원물·제조 특허를 확보했고, 2022년에는 프랑스 SIAL 파리에서 원료 부문 혁신 대상을 받았다.
하경수 대표는 첫 대기업 고객이 30%의 할인을 요구한 사례를 언급하며, 협상 초반의 가격 압박이 M&A뿐 아니라 스타트업의 대기업 거래에서도 반복되는 구조라고 설명했다. 그는 두 차례의 폐업 경험과 농업 집안 배경을 협상 철학의 출발점으로 삼았다며, 주도권·질문·본질·도움·맥락·증명·초대·시간·선택 등 9개 단어로 협상 원칙을 정리했다.
조건이 아니라 관계를 남기는 것이 엑싯의 기준
“협상은 상대를 이기는 기술이 아니라, 상대가 스스로 움직일 이유를 만드는 일”이라고 하경수 대표는 말했다. 그는 “노력으로 모든 결과를 통제할 수는 없지만 사람이 해야 할 몫은 끝까지 다해야 한다”고 덧붙였다. 명승은 벤처스퀘어 대표가 진행한 패널토크에서는 두 연사가 스타트업의 가격·투자·대기업 협상에 관한 실제 익명 사연을 바탕으로 해법을 논의했다.
우준호 대표가 성사시킨 M&A 15건, 13억달러 규모의 거래와 로가에 대한 16억원 투자는 모두 거래를 멈출 수 있는 판단력에서 출발했다는 공통점을 남긴다. 이날 행사는 거래 조건보다 관계와 신뢰가 협상의 최종 기준이라는 점을 다시 확인시켰다.